Modele biznesowe realizacji B2B, B2C i DTC — wszystko, co musisz wiedzieć

Według badań konsumenci wydali ponad 517 miliardów dolarów online w firmach amerykańskich w 2018 roku? Biorąc pod uwagę duży popyt na usługi e-commerce, nie jest zaskoczeniem, że ogromna siła nabywcza konsumentów odpowiada również rosnącym budżetom wydatków. W wyniku ogromnego potencjału przychodów generowanego przez zakupy online, Twoja firma ma ogromne możliwości, jeśli chcesz rozszerzyć (lub nawet założyć) istniejący biznes. Aby jednak skorzystać z tej możliwości, musisz zdecydować, który model realizacji e-commerce jest odpowiedni dla Twojej firmy.

Model biznesowy e-commerce

Twój model biznesowy e-commerce to Twój biznesplan mający na celu zarabianie pieniędzy w miejscu, w którym konfigurujesz działalność firmy, marketing, obsługę klienta i finansowanie, aby osiągnąć ten cel. Podczas gdy większość właścicieli firm chciałaby sprzedawać zarówno konsumentom, jak i firmom, niektórzy sprzedawcy internetowi specjalizują się w jednym lub drugim. Istnieje wiele modeli biznesowych e-commerce do wyboru, takich jak B2B (biznes dla biznesu), B2C (biznes dla konsumenta) lub DTC (bezpośrednio dla konsumenta). Każdy model ma swój własny zestaw zalet i wad, które należy rozważyć przed uruchomieniem sklepu e-commerce.

B2B: e-commerce B2B to model biznesowy, w którym sprzedawca internetowy dostarcza produkt lub zestaw produktów bezpośrednio innym firmom. Sprzedawane produkty mogą być niszowe i bardziej przemawiają do nabywców wielkości przedsiębiorstw niż do konsumentów indywidualnych. W modelach ecommerce B2B znajdziesz dropshipperów, hurtowych resellerów B2B, hurtowników, dystrybutorów, producentów i usługodawców.

Firmy B2B mają następujące cechy: W ramach tego modelu firmy sprzedają bezpośrednio innym firmom, a nie konsumentom.

B2B to gra wartości: w tym modelu liczba nie ma znaczenia. Wartość wygenerowana z pojedynczego klienta jest większa niż liczba potencjalnych klientów

Chodzi o reputację: Twoja reputacja biznesowa jest tutaj najważniejsza. Ze względu na małą liczbę klientów o dużej wartości, złe opinie mogą mieć wpływ na stosunkowo niewielką pulę potencjalnych klientów.

Marketing oparty na faktach: fakty, liczby, statystyki, przypadki użycia itp. inspirują decydentów B2B. Jedna zła decyzja może kosztować dużo pieniędzy.

Dostępne platformy handlu elektronicznego B2B:

Jako duże przedsiębiorstwa i marki, które mają własne możliwości handlu elektronicznego, MŚP/SMB mogą wykorzystać te platformy, które napędzają biznes e-commerce B2B.

• GOECart
• w miejscu
• NetSuite
• 3dKoszyk
• BigCommerce
• katalog

B2C: B2C to model, w którym konsumenci (użytkownicy końcowi) są kupującymi, a firmy (dystrybutorzy/pośrednicy/marki) są sprzedawcami. Zatem model B2C obejmuje bezpośrednią interakcję/relację między użytkownikami końcowymi a firmami. Jest to najpopularniejszy typ modelu biznesowego e-commerce. Zamiast firm sprzedających własne produkty innym firmom, sprzedawcy internetowi, tacy jak Amazon, Jet i Walmart, sprzedają swoje produkty bezpośrednio konsumentom.

Firmy B2C mają następujące cechy:

• Sprzedawane produkty są przeznaczone do użytku osobistego: małe ilości produktów są sprzedawane przez firmy indywidualnym konsumentom po wyższej cenie. Ci konsumenci zwykle nie potrzebują produktów o dużej objętości ani produktów luzem lub w pakietach.

• Znana nazwa nie jest wymagana: Istnieją dwa czynniki, które wpływają na konsumentów B2C. Natychmiastowe użycie i cena. W ten sposób ryzyko zakupu maleje, a klienci nie gonią za rozpoznawalnością. Nie potrzebują, aby sprzedawca miał znaczenie, rozpoznawalność lub udział w rynku.

• Marketing oparty na emocjach: W B2C decyzje zakupowe są podejmowane na podstawie emocji, a nie faktów. Każda firma B2C planuje prowokujące emocje strategie marketingowe, które muszą wywołać reakcję emocjonalną, która może zainspirować i wywołać decyzje zakupowe konsumentów.

Dostępne platformy e-commerce B2C:

Oto kilka godnych uwagi nazw takich platform, które napędzają biznes e-commerce B2C sprzedawców internetowych.

• Amazonka
• Shopify
• Sklepy Wix
• Wielki Handel
• Woocommerce
• Kreator witryn
• Woluzja

B2C vs B2B – Który lepszy?

Jako przedsiębiorca możesz zastanawiać się, jaki model biznesowy online wybrać. Tradycyjnym rynkiem jest model B2B lub business-to-business i większość ludzi może kojarzyć ten model ze sklepami stacjonarnymi. Obejmuje partnerstwo między producentami a hurtownikami lub detalistami w celu sprzedaży towarów, usług i informacji. Z ponad 10 milionami witryn e-commerce, jasne jest, że pojawił się inny rodzaj internetowego modelu biznesowego. To nowe podejście, zwane B2C lub e-commerce od konsumenta do konsumenta, obejmuje bezpośrednią interakcję między konsumentami, którzy mogą sprzedawać sobie nawzajem prywatnie za pośrednictwem swoich osobistych stron internetowych.

D2C i e-commerce

Direct-to-consumer („D2C” lub „DTC”) to termin, który zyskał popularność w świecie marketingu i biznesu w ostatnich latach. Odnosi się do firm, które sprzedają produkty i usługi bezpośrednio klientom, bez pośredników (tj. klient nie musi korzystać z usług sprzedawcy detalicznego ani osoby trzeciej). Często oferty D2C obejmują produkty i usługi konsumpcyjne — takie jak produkty kosmetyczne, artykuły dla zwierząt lub zabawki dla dzieci. Nic dziwnego, że firmy D2C cieszą się ostatnio coraz większą popularnością.

Krótko mówiąc, firmy zajmujące się sprzedażą bezpośrednią do konsumenta (D2C) bezpośrednio sprzedają produkty konsumentom, z pominięciem tradycyjnych kanałów dystrybucji. D2C ma poważne implikacje dla marek, które dobrze rozgrywają swoje karty. Prawdopodobnie widziałeś ten model biznesowy w akcji z Warby Parker (firma oferująca okulary online bezpośrednio do konsumentów) lub Casper (firma oferująca materace i prześcieradła online).

Wzrost popularności D2C jako modelu biznesowego jest trudny do przeoczenia. Badania sugerują, że model będzie stanowił mniej niż połowę procenta rynku, przyćmiewając na przykład marketing B2B. Kluczowa zaleta tego modelu polega na możliwości ominięcia potrzeby sprzedawców detalicznych i rynków internetowych, a jednocześnie pozycjonowania marek jako mniej korporacyjnych i bardziej ludzkich.

Charakterystyka modelu D2C

• Nie ma pośredników: model biznesowy DTC dla firm nie wymaga żadnej hurtowni ani sklepu detalicznego do zarządzania produktami.
• Zarządza kompleksowym procesem: firmy przetwarzają kompleksowe zarządzanie biznesem i zamówieniami od produkcji, marketingu i sprzedaży, po samodzielną wysyłkę swoich produktów.
• Zależy od platform: firmy D2C zazwyczaj korzystają z platform takich jak Amazon, Instagram, Facebook i Google itp., aby sprzedawać swoje produkty bezpośrednio konsumentom.

Różnica między B2C a DTC

Te dwa systemy dostarczania produktów są bardzo przeciwne. Model B2C jest tym, czego większość firm używa do dostarczania swoich produktów i usług konsumentom. Z kolei DTC to metoda sprzedaży bezpośrednio do klientów z pominięciem tradycyjnych kanałów.

DTC, czyli direct-to-consumer marketing, to strategia marketingowa, która eliminuje pośredników i pozwala marce na bezpośredni kontakt z klientami. DTC ułatwia konsumentowi proces zakupowy, eliminując tradycyjne kanały sprzedaży (tj. detalistów) oraz obniżając koszt pozyskania klienta poprzez reklamę cyfrową.

Typowa podróż produktu B2C zaczyna się od producenta, przechodzi przez hurtownika, detalistę i dociera do klienta. Z drugiej strony, dzięki DTC ta sama podróż wygląda na załatwioną bez pośredników, hurtowników czy sprzedawców detalicznych. Dosłownie zaczyna się od producenta, który jest jednocześnie sprzedawcą i dociera do konsumentów.

Na najprostszym poziomie oznacza to, że omijasz dystrybutorów i sklepy detaliczne. Jest to opłacalna strategia i może wygrać z niektórymi produktami. Jednak DTC ma największy sens w pewnych sytuacjach.

Dlaczego firmy powinny przyjąć model biznesowy D2C?

Mając wiele korzyści, marki przyjmują D2C, nie mogąc się doczekać

• Uzyskanie większej kontroli nad danymi biznesowymi i danymi klientów
• Tworzenie lepszego doświadczenia klienta
• Sprzedaż/marketing produktów po niższych kosztach

Jak odnieść sukces w DTC Ecommerce?

Jeśli chcesz rozpocząć działalność e-commerce, rynek bezpośrednich zakupów konsumenckich (DTC) ma duży wpływ. Dzięki dzisiejszemu hiper-cyfrowemu światu zakupy online stały się częścią codziennego życia. Wielu konsumentów już kupuje produkty online z niszowych witryn. Jeśli zastanawiasz się, jak odnieść sukces w handlu elektronicznym DTC, oto jak to zrobić:

• Rozwijaj i chroń swoją tożsamość marki: Zbuduj silną markę, której Twoi konsumenci mogą zaufać. Dzisiejsi konsumenci przedkładają doświadczenie nad wszystko inne. Jeśli potrafisz stworzyć trwałe doświadczenie i pozycjonować swoją markę jako przyjazną i znajomą, konsumenci będą ją lubić z nazwy.

• Ulepsz swoją witrynę internetową za pomocą zaawansowanych funkcji e-commerce: Klienci wolą witrynę internetową, w której mogą łatwo przeglądać produkty, na których zdjęcia HD mogą prezentować produkty z maksymalną widocznością. Witryna powinna umożliwiać im wyszukiwanie określonych artykułów, zbieranie ich w koszyku i finalizację transakcji przy użyciu elastycznych i różnorodnych metod płatności. Dzięki silnym możliwościom analitycznym powinieneś być w stanie analizować dane klientów i udoskonalać strategię marketingową.

• Wykorzystaj oprogramowanie DTC Ecommerce Fulfillment: Zarządzaj zapasami i realizuj zamówienia za pomocą specjalistycznego oprogramowania do zarządzania magazynem (WMS), które oferuje Vinculum, lub oprogramowania do zarządzania magazynem 3PL. Głównymi powodami tej zmiany są rosnące zapotrzebowanie klientów na szybkie dostawy oraz surowe przepisy na całym świecie.

• Zbuduj relacje z obecnymi partnerami handlowymi: sprzedając bezpośrednio konsumentom, eliminujesz źródło przychodów dla swoich partnerów detalicznych. Jeśli DTC nie działa i musisz wrócić do sprzedawców detalicznych, pomocne są pozytywne relacje.

Sukces w handlu elektronicznym wymaga dokładnego procesu planowania, aby zapewnić odpowiednią alokację zasobów. Aby mieć pewność, że prowadzisz zrównoważony handel detaliczny online, powinieneś dokładnie rozważyć wszystkie dostępne opcje oferujące swoim klientom usługi realizacji zamówień. Aby wykorzystać tę szansę, potrzebujesz strategii realizacji zamówień, która równoważy rosnącą sprzedaż e-commerce z zobowiązaniami dotyczącymi ceny i szybkości, które złożyłeś swoim klientom. Właśnie w tym miejscu pojawia się ten przewodnik. Zawiera przegląd kluczowych modeli biznesowych, których możesz użyć do realizacji zamówień klientów online, oraz ramy, które możesz wykorzystać, aby zdecydować, jaki rodzaj realizacji jest najlepszy dla Twojej firmy.