Comprendre la dynamique derrière la transition soudaine vers les modèles de marché D2C

Les marques sont confrontées à divers problèmes tels que les pressions du côté de l'offre, les défis de la vente au détail, les menaces concurrentielles et les demandes toujours croissantes des clients. Et depuis que la vague pandémique de COVID-19 s'est intensifiée, les marques doivent faire face à un nouveau défi consistant à gérer leurs activités dans le cadre de nouvelles lois et restrictions gouvernementales.

Pendant ce temps, les fabricants ont un contrôle minimal sur leurs marques dans la relation conventionnelle fabricant-détaillant. Alors que les fabricants conservent le contrôle sur l'emballage, la publicité et d'autres opérations de marketing, une fois que le produit est livré aux détaillants, ils ne peuvent plus influencer les ventes, établir des relations avec les clients ou collecter des données. Il est donc logique d'éliminer l'intermédiaire, permettant aux entreprises de gagner une marge plus importante tout en ayant un accès direct à leurs clients et à leurs données.

Il a modifié la dynamique du marché sur le D2C ou le marketing direct au consommateur en tant que moyen populaire et sans tracas pour les fabricants et les entreprises CPG (Consumer Packaged Goods) de rejoindre directement le marché. Le D2C a une gamme diversifiée. À une extrémité se trouvent les micro-fabricants, qui ont peut-être transformé un passe-temps en source de revenus en utilisant des aiguilles à tricoter et à crocheter et des dizaines de fils de laine dans un entrepôt. D'autre part, D2C suscite également l'intérêt des grands propriétaires de marques. En d'autres termes, n'importe quel canal, qu'il s'agisse d'une plate-forme de commerce électronique, d'un réseau social ou d'un magasin de détail, peut agir comme un canal D2C.

Établir des relations individuelles avec les consommateurs en utilisant la technologie pour offrir des données approfondies sur les consommateurs est l'objectif d'une stratégie directe au consommateur. Cela peut se traduire par des produits, des services, des expériences, une communication et des offres plus pertinents et adaptés, ainsi que par une acquisition, une conversion, une fidélisation et une défense des consommateurs plus efficaces. Pendant ce temps, comme les données disponibles sont antérieures au COVID-19, la tendance à aller directement au consommateur augmentera probablement encore plus face à l'instabilité de la chaîne d'approvisionnement et à la perte de contrôle que nous avons constatée ces derniers mois. Parallèlement, le processus de vente est plus simple, moins dépendant de tiers, plus axé sur le marketing direct et mieux adapté au consommateur final. Une nouvelle génération d'entreprises plus agiles et plus pertinentes remplace les anciens mastodontes, les rendant plus aptes à prospérer sur le futur marché de consommation centré sur le client et axé sur les données.

La pandémie a accéléré la croissance du D2C à des niveaux sans précédent dans le monde entier. Selon le Direct-to-Consumer Purchase Intent Index, plus de 80 % des clients finaux devraient effectuer au moins un achat via une marque D2C au cours des cinq prochaines années. Certains des principaux moteurs qui encouragent ce changement sont :

• Touche personnalisée : Direct to Consumer ajoute une touche personnelle au service client et facilite le suivi des habitudes d'achat et des données. En utilisant divers algorithmes, les marques peuvent recommander et vendre ce que votre client veut. Non seulement cela améliorera le bonheur des clients, mais cela augmentera également les ventes, permettant d'explorer des opportunités plus innovantes et personnalisées pour se connecter avec le public cible.
• Économiser les coûts indésirables : les entreprises peuvent économiser de l'argent en évitant entièrement les frais de tiers et la participation aux bénéfices. Cela peut réduire encore plus les dépenses en stockant moins d'inventaire, en utilisant moins d'espace et en ayant plus de contrôle sur le processus de livraison. Vous pouvez canaliser toutes ces économies vers des programmes qui augmenteront les ventes et, plus important encore, aurez une chance fantastique de vous engager dans des programmes de fidélité à la marque.
• Capture rapide de l'audience : étant donné que la majorité des intermédiaires sont éliminés dans le cadre du modèle D2C, les marques peuvent réduire le temps de mise sur le marché. Ils peuvent vendre les marchandises n'importe où (à condition qu'ils aient des capacités d'expédition) une fois que le site Web de la marque est lancé et que les produits sont disponibles, ce qui permet aux entreprises de capturer rapidement l'esprit des consommateurs.
• Présenter la diversité des produits : les détaillants stockent rarement l'intégralité du catalogue de produits d'une marque, préférant allouer de l'espace en rayon aux articles les plus susceptibles de générer des achats répétés. Dans D2C, les fabricants peuvent fournir une sélection de produits aussi étendue qu'ils le souhaitent en créant et en exploitant leur boutique en ligne, enrichie de leur matériel, tel que des descriptions de produits complètes, des photographies et des vidéos, que les détaillants ne peuvent pas utiliser. De plus, les fabricants ont un contrôle total sur leur image de marque et leur présence. Les fabricants peuvent développer des pages de produits avec autant d'informations et de données qu'ils le souhaitent, des images attrayantes et une écriture et une conception de haute qualité qui reflètent l'image qu'ils souhaitent projeter auprès de leurs consommateurs.
• Expérience omnicanal : les fabricants ont un contrôle total sur tous les aspects de leur activité, de l'emballage au marketing. Cela signifie qu'ils peuvent offrir à leurs clients une expérience omnicanale. De plus, ils seront libérés des limitations que les détaillants leur imposent fréquemment, comme exiger des prix bas ou restreindre la gamme de produits en n'achetant que quelques produits du catalogue. D2C permet aux fabricants de vendre des produits au même prix que les détaillants, ce qui a un impact positif sur leurs résultats.
• Facilité d'installation : les marques nouvelles et émergentes peuvent lancer leur entreprise pour beaucoup moins d'argent en évitant les frais généraux importants et continus qui accompagnent le maintien d'une présence physique dans le commerce de détail. En raison de la facilité de mise en place d'une boutique en ligne utilisant une plate-forme comme Amazon, une marque peut commencer à vendre et à expédier des marchandises en quelques heures dans le modèle D2C.

Avec les promesses des marques D2C comme avoir une meilleure expérience client, obtenir des produits et services plus susceptibles de répondre à leurs besoins et éviter les rencontres de vente au détail stressantes et insatisfaisantes, D2C reste sur le long terme. Alors que de plus en plus de clients sont désireux de dépenser pour une expérience d'achat sans friction, tandis que les fabricants cherchent à simplifier leur relation avec leur public, adopter une stratégie D2C est bénéfique d'un point de vue financier et opérationnel. Il est grand temps qu'au lieu de se concentrer uniquement sur la visibilité de la marque, les marques créent des expériences transparentes et personnalisées pour une fidélité à long terme à la marque.