Zrozumienie dynamiki stojącej za nagłym przejściem na modele rynkowe D2C

Marki borykają się z różnymi problemami, takimi jak presja ze strony podaży, wyzwania związane ze sprzedażą detaliczną, zagrożenia ze strony konkurencji i stale rosnące wymagania klientów. A ponieważ fala pandemii COVID-19 nasiliła się, marki muszą stawić czoła nowemu wyzwaniu, jakim jest prowadzenie działalności zgodnie z nowymi przepisami i ograniczeniami rządowymi.

Tymczasem producenci mają minimalną kontrolę nad swoimi markami w konwencjonalnej relacji producent-detalista. Podczas gdy producenci zachowują kontrolę nad pakowaniem, reklamą i innymi operacjami marketingowymi, po dostarczeniu produktu do sprzedawców detalicznych nie mogą już wpływać na sprzedaż, nawiązywać relacji z klientami ani gromadzić danych. Sensowne jest więc wyeliminowanie pośrednika, co pozwoli firmom na uzyskanie bardziej znaczącej marży przy jednoczesnym zachowaniu bezpośredniego dostępu do swoich klientów i danych.

Zmieniła dynamikę rynku na D2C lub marketing bezpośredni do konsumenta jako popularny i bezproblemowy sposób bezpośredniego wejścia na rynek przez producentów i firmy z branży CPG (Consumer Packaged Goods). D2C ma zróżnicowaną gamę. Z jednej strony są mikroproducenci, którzy być może przekształcili hobby w źródło dochodów, używając drutów do robienia na drutach i szydełka oraz dziesiątek wełnianych włóczek w magazynie. Z drugiej strony D2C cieszy się również zainteresowaniem właścicieli głównych marek. Innymi słowy, każdy kanał, czy to platforma e-commerce, media społecznościowe, czy sklep detaliczny, może działać jako kanał D2C.

Celem strategii skierowanej bezpośrednio do konsumenta jest budowanie indywidualnych połączeń konsumenckich poprzez wykorzystanie technologii do oferowania głębokich danych konsumenckich. Może to skutkować bardziej odpowiednimi, dostosowanymi produktami, usługami, doświadczeniami, komunikacją i ofertami oraz skuteczniejszym pozyskiwaniem, konwersją, utrzymaniem i rzecznictwem konsumentów. Tymczasem, ponieważ dostępne dane pochodzą sprzed COVID-19, skłonność do bezpośredniego kontaktu z konsumentem prawdopodobnie wzrośnie jeszcze bardziej w obliczu niestabilności łańcucha dostaw i utraty kontroli, które obserwowaliśmy w ostatnich miesiącach. Jednocześnie proces sprzedaży jest prostszy, mniej zależny od stron trzecich, bardziej skoncentrowany na marketingu bezpośrednim i lepiej dostosowany do konsumenta końcowego. Nowa generacja bardziej zwinnych, bardziej odpowiednich firm zastępuje stare giganty, czyniąc je lepiej przygotowanymi do prosperowania na przyszłym rynku konsumenckim zorientowanym na klienta i opartym na danych.

Pandemia przyspieszyła rozwój D2C do niespotykanych dotąd poziomów na całym świecie. Według Indeksu Intencji Zakupów Bezpośrednich do Konsumentów ponad 80% klientów końcowych dokona co najmniej jednego zakupu za pośrednictwem marki D2C w ciągu najbliższych pięciu lat. Niektóre z głównych czynników zachęcających do tej zmiany to:

• Spersonalizowany kontakt: Direct to Consumer dodaje osobisty charakter obsłudze klienta i ułatwia śledzenie wzorców zakupów i danych. Korzystając z różnych algorytmów, marki mogą polecać i sprzedawać to, czego chce Twój klient. Nie tylko zwiększy to zadowolenie klientów, ale także zwiększy sprzedaż, pozwoli odkryć bardziej innowacyjne i spersonalizowane możliwości nawiązania kontaktu z docelowymi odbiorcami.
• Oszczędność na niechcianych kosztach: Firmy mogą zaoszczędzić pieniądze, całkowicie unikając opłat na rzecz osób trzecich i udziału w zyskach. Może jeszcze bardziej obniżyć wydatki, przechowując mniej zapasów, zajmując mniej miejsca i mając większą kontrolę nad procesem dostawy. Możesz skierować wszystkie te oszczędności na programy, które zwiększą sprzedaż i, co ważniejsze, mają fantastyczną szansę na zaangażowanie się w programy lojalnościowe dla marki.
• Szybkie zdobywanie odbiorców: Ponieważ większość pośredników jest eliminowana w modelu D2C, marki mogą zminimalizować czas wprowadzania produktu na rynek. Mogą sprzedawać towary w dowolnym miejscu (o ile mają możliwości wysyłki) po uruchomieniu strony internetowej marki i udostępnieniu produktów, co pozwala firmom szybko zdobyć opinie konsumentów.
• Prezentowanie różnorodności produktów: Sprzedawcy detaliczni rzadko przechowują cały katalog produktów danej marki, wolą przydzielać miejsce na półkach produktom, które z największym prawdopodobieństwem dostarczą powtarzające się zakupy. W D2C producenci mogą zapewnić tak szeroki wybór produktów, jak chcą, tworząc i obsługując swój sklep internetowy, wzbogacony o ich materiały, takie jak obszerne opisy produktów, zdjęcia i filmy, których sprzedawcy detaliczni nie mogą wykorzystywać. Ponadto producenci mają pełną kontrolę nad wizerunkiem i obecnością swojej marki. Producenci mogą opracowywać strony produktów zawierające tyle informacji i danych, ile zamierzają, oraz atrakcyjne zdjęcia oraz wysokiej jakości teksty i projekty, które odzwierciedlają wizerunek, jaki chcą przedstawić swoim konsumentom.
• Doświadczenie wielokanałowe: Producenci mają pełną kontrolę nad wszystkimi aspektami swojej działalności, od pakowania po marketing. Oznacza to, że mogą zapewnić swoim klientom wielokanałowe doświadczenie. Ponadto będą wolni od ograniczeń, które często nakładają na nich sprzedawcy detaliczni, takich jak żądanie niskich cen lub ograniczanie linii produktów do zakupu tylko kilku produktów z katalogu. D2C umożliwia producentom sprzedawanie produktów po tej samej cenie co sprzedawcom detalicznym, co pozytywnie wpływa na ich wyniki finansowe.
• Łatwość założenia: nowe i wschodzące marki mogą rozpocząć działalność za znacznie mniejsze pieniądze, unikając znacznych i ciągłych kosztów ogólnych związanych z utrzymaniem fizycznej obecności detalicznej. Ze względu na łatwość założenia sklepu internetowego wykorzystującego platformę taką jak Amazon, marka może rozpocząć sprzedaż i wysyłkę towarów w ciągu kilku godzin w modelu D2C.

Dzięki obietnicom marek D2C, takim jak lepsza obsługa klienta, uzyskiwanie produktów i usług, które lepiej odpowiadają ich potrzebom oraz unikanie stresujących i niesatysfakcjonujących spotkań w handlu detalicznym, D2C zostaje na dłużej. Ponieważ coraz więcej klientów chce wydawać pieniądze na bezproblemowe zakupy, a producenci starają się uprościć swoje relacje z odbiorcami, przyjęcie strategii D2C jest korzystne z finansowego i operacyjnego punktu widzenia. Najwyższy czas, aby zamiast koncentrować się wyłącznie na widoczności marki, marki tworzyły płynne, spersonalizowane doświadczenia zapewniające długoterminową lojalność wobec marki.