Înțelegerea dinamicii din spatele tranziției bruște la modelele de piață D2C

Mărcile se confruntă cu diverse probleme, cum ar fi presiunile din partea ofertei, provocările de vânzare cu amănuntul, amenințările competitive și cerințele din ce în ce mai mari ale clienților. Și de când valul pandemic de COVID-19 a escaladat, mărcile trebuie să facă față unei noi provocări de a-și conduce afacerile în conformitate cu noile legi și restricții guvernamentale.

Între timp, producătorii au un control minim asupra mărcilor lor în relația convențională producător-detailist. În timp ce producătorii păstrează controlul asupra ambalajelor, reclamei și a altor operațiuni de marketing, odată ce produsul este livrat comercianților cu amănuntul, aceștia nu mai pot influența vânzările, nu mai pot stabili relații cu clienții sau nu mai pot colecta date. Prin urmare, este logic să eliminăm intermediarul, permițând companiilor să câștige o marjă mai semnificativă, având în același timp acces direct la clienții și datele lor.

A schimbat dinamica pieței pe D2C sau marketing direct către consumator ca o modalitate populară și fără probleme pentru producători și companiile CPG (bunuri ambalate de consum) de a se alătura direct pe piață. D2C are o gamă diversă. La un capăt se află micro-producători, care probabil au transformat un hobby într-un flux de venituri folosind ace de tricotat și croșetat și zeci de fire de lână într-un depozit. Pe de altă parte, D2C atrage, de asemenea, interesul proprietarilor majori de mărci. Cu alte cuvinte, orice canal, fie că este o platformă de comerț electronic, rețele sociale sau magazin de vânzare cu amănuntul, poate acționa ca un canal D2C.

Crearea de conexiuni unu-la-unu cu consumatorii prin utilizarea tehnologiei pentru a oferi date profunde pentru consumatori este scopul unei strategii direct-to-consumer. Poate avea ca rezultat produse, servicii, experiențe, comunicare și oferte mai relevante și personalizate și o achiziție, conversie, reținere și promovare mai eficiente a consumatorilor. Între timp, deoarece datele disponibile precede COVID-19, înclinația de a merge direct către consumator va crește probabil și mai mult în fața instabilității lanțului de aprovizionare și a pierderii controlului pe care le-am observat în ultimele luni. În același timp, procesul de vânzare este mai simplu, mai puțin dependent de terți, mai concentrat pe marketing direct și mai bine adaptat consumatorului final. O nouă generație de firme mai agile și mai relevante înlocuiește vechii mașini, făcându-i mai pregătiți să prospere pe viitoarea piață de consum centrată pe clienți și bazată pe date.

Pandemia a accelerat creșterea D2C la niveluri fără precedent în întreaga lume. Potrivit indicelui de intenție de cumpărare directă către consumator, se estimează că peste 80% dintre clienții finali vor face cel puțin o achiziție printr-un brand D2C în următorii cinci ani. Unii dintre principalii factori care încurajează această schimbare sunt:

• Atingere personalizată: Direct to Consumer adaugă o notă personală serviciului pentru clienți și facilitează urmărirea modelelor și datelor de achiziție. Folosind diverși algoritmi, mărcile pot recomanda și vinde ceea ce își dorește clientul. Acest lucru nu numai că va spori fericirea clienților, dar va crește și vânzările, permițând explorarea unor oportunități mai inovatoare și personalizate de a intra în legătură cu publicul țintă.
• Economisirea costurilor nedorite: companiile pot economisi bani evitând în totalitate taxele terților și împărțirea profitului. Poate reduce cheltuielile și mai mult prin stocarea mai puțină a stocurilor, folosind mai puțin spațiu și având mai mult control asupra procesului de livrare. Puteți canaliza toate aceste economii către scheme care vor crește vânzările și, mai important, au o șansă fantastică de a vă angaja în programe de fidelizare a mărcii.
• Captarea rapidă a audienței: deoarece majoritatea intermediarilor sunt eliminați în cadrul modelului D2C, mărcile pot minimiza timpul de lansare pe piață. Aceștia pot vinde mărfurile oriunde (atâta timp cât au capacități de expediere) odată ce site-ul web al mărcii este lansat și produsele sunt disponibile, permițând companiilor să capteze rapid opinia consumatorilor.
• Prezentarea diversității produselor: comercianții cu amănuntul stochează rareori întregul catalog de produse al unei mărci, preferând să aloce spațiu pe raft articolelor cu cea mai mare probabilitate de a livra achiziții repetate. În D2C, producătorii pot oferi o selecție de produse atât de extinsă pe cât doresc prin crearea și operarea magazinului lor online, îmbunătățită de materialele lor, cum ar fi descrieri cuprinzătoare ale produselor, fotografii și videoclipuri, pe care comercianții cu amănuntul nu le pot utiliza. În plus, producătorii au control complet asupra imaginii și prezenței mărcii lor. Producătorii pot dezvolta pagini de produse cu atâtea informații și date cât intenționează și imagini atrăgătoare și scriere și design de înaltă calitate care reflectă imaginea pe care doresc să o proiecteze pentru consumatorii lor.
• Experiență omnicanal: producătorii au control complet asupra tuturor aspectelor afacerii lor, de la ambalare la marketing. Înseamnă că pot oferi clienților lor o experiență omnicanal. În plus, ei vor fi liberi de limitările pe care comercianții cu amănuntul le impun în mod frecvent, cum ar fi cererea de prețuri scăzute sau limitarea liniei de produse prin achiziționarea doar a câtorva produse din catalog. D2C permite producătorilor să vândă produse la același preț ca și comercianții cu amănuntul, având un impact pozitiv asupra profitului lor.
• Ușurință de configurare: mărcile noi și emergente își pot pune afacerile în funcțiune pentru mult mai puțini bani, evitând cheltuielile generale semnificative și continue care vin cu menținerea unei prezențe fizice de retail. Datorită ușurinței de a înființa un magazin online care utilizează o platformă precum Amazon, o marcă poate începe să vândă și să expedieze mărfuri în câteva ore în modelul D2C.

Cu promisiuni de la mărcile D2C, cum ar fi o experiență mai bună pentru clienți, obținerea de produse și servicii care sunt mai probabil să se potrivească nevoilor acestora și evitarea întâlnirilor stresante și nesatisfăcătoare cu amănuntul, D2C rămâne pe termen lung. Pe măsură ce tot mai mulți clienți sunt dornici să cheltuiască pentru o experiență de cumpărături fără fricțiuni, în timp ce producătorii caută să-și simplifice relația cu publicul lor, adoptarea unei strategii D2C este benefică din punct de vedere financiar și operațional. Este timpul ca, în loc să se concentreze doar pe vizibilitatea mărcii, mărcile să creeze experiențe perfecte și personalizate pentru loialitatea pe termen lung a mărcii.