Понимание динамики внезапного перехода к рыночным моделям D2C

Бренды сталкиваются с различными проблемами, такими как давление со стороны предложения, проблемы розничной торговли, конкурентные угрозы и постоянно растущие требования клиентов. А поскольку пандемическая волна COVID-19 обострилась, брендам приходится сталкиваться с новой проблемой ведения своего бизнеса в соответствии с новыми государственными законами и ограничениями.

Между тем производители имеют минимальный контроль над своими брендами в традиционных отношениях между производителем и розничным продавцом. Хотя производители сохраняют контроль над упаковкой, рекламой и другими маркетинговыми операциями, после того, как продукт доставлен розничным продавцам, они больше не могут влиять на продажи, устанавливать отношения с клиентами или собирать данные. Поэтому имеет смысл исключить посредника, что позволит компаниям получать более значительную маржу, сохраняя при этом прямой доступ к своим клиентам и данным.

Это изменило рыночную динамику на D2C или маркетинг, ориентированный на потребителя, как на популярный и простой способ для производителей и компаний, занимающихся потребительскими товарами, выйти на рынок напрямую. D2C имеет разнообразный диапазон. На одном конце находятся микропроизводители, которые, возможно, превратили хобби в источник дохода, используя иглы для вязания спицами и десятки шерстяных нитей на складе. С другой стороны, D2C также вызывает интерес у крупных владельцев брендов. Другими словами, любой канал, будь то платформа электронной коммерции, социальные сети или розничный магазин, может выступать в качестве канала D2C.

Создание личных связей с потребителем с использованием технологий, позволяющих предлагать подробные данные о потребителях, является целью стратегии прямого взаимодействия с потребителем. Это может привести к более актуальным, адаптированным продуктам, услугам, опыту, общению и предложениям, а также к более эффективному привлечению, конверсии, удержанию и защите интересов потребителей. Между тем, поскольку имеющиеся данные предшествуют COVID-19, склонность идти напрямую к потребителю, вероятно, еще больше возрастет перед лицом нестабильности цепочки поставок и потери контроля, которые мы наблюдали в последние месяцы. В то же время процесс продаж становится более простым, менее зависимым от третьих лиц, более ориентированным на прямой маркетинг и лучше адаптированным к конечному потребителю. Новое поколение более гибких, более актуальных фирм вытесняет старых гигантов, делая их более подготовленными к процветанию в будущем потребительском рынке, ориентированном на клиента и управляемом данными.

Пандемия ускорила рост D2C до беспрецедентного уровня во всем мире. Согласно Индексу покупательских намерений, направленных непосредственно к потребителю, прогнозируется, что более 80% конечных потребителей сделают хотя бы одну покупку через бренд D2C в течение следующих пяти лет. Вот некоторые из основных факторов, стимулирующих это изменение:

• Индивидуальный контакт: Direct to Consumer добавляет индивидуальный подход к обслуживанию клиентов и упрощает отслеживание моделей покупок и данных. Используя различные алгоритмы, бренды могут рекомендовать и продавать то, что хочет ваш клиент. Это не только повысит удовлетворенность клиентов, но и увеличит продажи, позволит изучить более инновационные и персонализированные возможности для связи с целевой аудиторией.
• Сокращение нежелательных затрат: компании могут сэкономить деньги, полностью избегая комиссий третьих лиц и участия в прибылях. Это может еще больше сократить расходы за счет хранения меньшего количества запасов, использования меньшего пространства и большего контроля над процессом доставки. Вы можете направить все эти сбережения на схемы, которые увеличат продажи и, что более важно, получите фантастический шанс участвовать в программах лояльности к бренду.
• Быстрый захват аудитории: поскольку в модели D2C исключается большинство посредников, бренды могут минимизировать время выхода на рынок. Они могут продавать товары где угодно (при условии, что у них есть возможность доставки) после того, как веб-сайт бренда будет запущен и продукты станут доступны, что позволит компаниям быстро привлечь внимание потребителей.
• Демонстрация разнообразия продуктов. Розничные продавцы редко имеют в наличии весь каталог продуктов бренда, предпочитая выделять место на полках для товаров, которые с наибольшей вероятностью принесут повторные покупки. В D2C производители могут предоставлять настолько широкий выбор продуктов, насколько они хотят, создавая и управляя своим интернет-магазином, дополненным своими материалами, такими как подробные описания продуктов, фотографии и видео, которые розничные продавцы могут не использовать. Кроме того, производители полностью контролируют имидж и присутствие своего бренда. Производители могут разрабатывать страницы продуктов, содержащие столько информации и данных, сколько они намерены, а также привлекательные изображения, высококачественный текст и дизайн, отражающие образ, который они хотят создать для своих потребителей.
• Многоканальный опыт: производители полностью контролируют все аспекты своего бизнеса, от упаковки до маркетинга. Это означает, что они могут предоставить своим клиентам многоканальный опыт. Кроме того, они будут свободны от ограничений, которые часто накладывают на них розничные торговцы, например, требование низких цен или ограничение ассортимента путем покупки лишь нескольких товаров из каталога. D2C позволяет производителям продавать товары по той же цене, что и розничные торговцы, что положительно влияет на их прибыль.
• Простота настройки. Новые и развивающиеся бренды могут запустить свой бизнес за гораздо меньшие деньги, избегая значительных и постоянных накладных расходов, связанных с поддержанием физического присутствия в розничной торговле. Из-за простоты создания интернет-магазина с использованием такой платформы, как Amazon, бренд может начать продавать и доставлять товары в течение нескольких часов в модели D2C.

Благодаря обещаниям брендов D2C, таким как улучшение качества обслуживания клиентов, получение продуктов и услуг, которые с большей вероятностью будут соответствовать их потребностям, а также предотвращение стрессовых и неудовлетворительных встреч в розничной торговле, D2C остается надолго. Поскольку все больше и больше клиентов стремятся совершать покупки без проблем, а производители стремятся упростить свои отношения со своей аудиторией, внедрение стратегии D2C выгодно с финансовой и операционной точек зрения. Настало время, чтобы вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на узнаваемости бренда, бренды создавали бесшовный, персонализированный опыт для долгосрочной лояльности к бренду.