Memahami Dinamika di Balik Transisi Mendadak ke Model Pasar D2C

Merek menghadapi berbagai masalah seperti tekanan sisi penawaran, tantangan ritel, ancaman persaingan, dan permintaan pelanggan yang terus meningkat. Dan sejak gelombang pandemi COVID-19 meningkat, merek harus menghadapi tantangan baru dalam menjalankan bisnis mereka di bawah undang-undang dan pembatasan pemerintah yang baru.

Sementara itu, pabrikan memiliki kontrol minimal atas merek mereka dalam hubungan pabrikan-pengecer konvensional. Meskipun produsen mempertahankan kendali atas pengemasan, periklanan, dan operasi pemasaran lainnya, setelah produk dikirimkan ke pengecer, mereka tidak lagi dapat memengaruhi penjualan, menjalin hubungan dengan pelanggan, atau mengumpulkan data. Jadi masuk akal untuk menghilangkan perantara, memungkinkan perusahaan memperoleh margin yang lebih signifikan sambil tetap memiliki akses langsung ke pelanggan dan data mereka.

Ini mengubah dinamika pasar pada D2C atau direct-to-consumer marketing sebagai cara yang populer dan tidak merepotkan bagi produsen dan bisnis CPG (Consumer Packaged Goods) untuk bergabung ke pasar secara langsung. D2C memiliki jangkauan yang beragam. Di satu sisi adalah produsen mikro, yang mungkin mengubah hobi menjadi aliran pendapatan dengan menggunakan jarum rajut dan rajutan serta sejumlah benang wol di gudang. Di sisi lain, D2C juga menarik minat pemilik merek besar. Dengan kata lain, saluran apa pun, apakah itu platform e-niaga, media sosial, atau toko ritel, dapat bertindak sebagai saluran D2C.

Membangun koneksi konsumen one-on-one dengan memanfaatkan teknologi untuk menawarkan data konsumen yang mendalam adalah tujuan dari strategi direct-to-consumer. Ini dapat menghasilkan produk, layanan, pengalaman, komunikasi, dan penawaran yang lebih relevan dan disesuaikan serta akuisisi, konversi, retensi, dan advokasi konsumen yang lebih efisien. Sementara itu, karena data yang tersedia sebelum COVID-19, kecenderungan untuk langsung ke konsumen kemungkinan akan semakin meningkat dalam menghadapi ketidakstabilan rantai pasokan dan hilangnya kendali yang telah kita lihat dalam beberapa bulan terakhir. Secara bersamaan, proses penjualan lebih mudah, tidak terlalu bergantung pada pihak ketiga, lebih fokus pada pemasaran langsung, dan lebih disesuaikan dengan konsumen akhir. Generasi baru dari perusahaan yang lebih gesit dan lebih relevan menggantikan raksasa lama, membuat mereka lebih siap untuk makmur di pasar konsumen yang berpusat pada pelanggan dan digerakkan oleh data di masa depan.

Pandemi telah mempercepat pertumbuhan D2C ke tingkat yang belum pernah terjadi sebelumnya di seluruh dunia. Menurut Direct-to-Consumer Purchase Intent Index, lebih dari 80% pelanggan akhir diproyeksikan melakukan setidaknya satu pembelian melalui merek D2C selama lima tahun ke depan. Beberapa pendorong utama yang mendorong perubahan ini adalah:

• Sentuhan yang Dipersonalisasi: Langsung ke Konsumen menambahkan sentuhan pribadi ke layanan pelanggan dan mempermudah pelacakan pola dan data pembelian. Menggunakan berbagai algoritme, merek dapat merekomendasikan dan menjual apa yang diinginkan pelanggan Anda. Ini tidak hanya akan meningkatkan kebahagiaan pelanggan, tetapi juga akan meningkatkan penjualan, memungkinkan penjelajahan peluang yang lebih inovatif dan personal untuk terhubung dengan audiens target.
• Menghemat Biaya yang Tidak Diinginkan: Perusahaan dapat menghemat uang dengan menghindari biaya pihak ketiga dan pembagian keuntungan sepenuhnya. Ini dapat mengurangi biaya lebih jauh dengan menyimpan lebih sedikit inventaris, menggunakan lebih sedikit ruang, dan memiliki kontrol lebih besar atas proses pengiriman. Anda dapat menyalurkan semua penghematan ini ke skema yang akan meningkatkan penjualan dan, yang lebih penting, memiliki peluang fantastis untuk terlibat dalam program loyalitas merek.
• Cepat Menangkap Pemirsa: Karena sebagian besar perantara dihilangkan di bawah model D2C, merek dapat meminimalkan waktu ke pasar. Mereka dapat menjual barang di mana saja (selama mereka memiliki kemampuan pengiriman) setelah situs web merek diluncurkan dan produk tersedia, memungkinkan perusahaan untuk menangkap mindshare konsumen dengan cepat.
• Menampilkan Keanekaragaman Produk: Pengecer jarang menyimpan seluruh katalog produk merek, lebih memilih untuk mengalokasikan ruang rak untuk barang-barang yang kemungkinan besar akan mengirimkan pembelian berulang. Di D2C, produsen dapat memberikan pilihan produk seluas yang mereka inginkan dengan membuat dan mengoperasikan toko online mereka, disempurnakan dengan materi mereka, seperti deskripsi produk, foto, dan video yang komprehensif, yang mungkin tidak digunakan oleh pengecer. Selain itu, produsen memiliki kendali penuh atas citra dan keberadaan merek mereka. Produsen dapat mengembangkan halaman produk dengan informasi dan data sebanyak yang mereka inginkan dan gambar yang menarik serta tulisan dan desain berkualitas tinggi yang mencerminkan citra yang ingin mereka proyeksikan kepada konsumen mereka.
• Pengalaman Omnichannel: Produsen memiliki kendali penuh atas semua aspek bisnis mereka, mulai dari pengemasan hingga pemasaran. Artinya, mereka dapat memberikan pengalaman omnichannel kepada pelanggan mereka. Selain itu, mereka akan bebas dari batasan yang sering dikenakan oleh pengecer, seperti menuntut harga rendah atau membatasi lini produk dengan hanya membeli beberapa produk dari katalog. D2C memungkinkan produsen untuk menjual produk dengan harga yang sama dengan pengecer, yang berdampak positif pada keuntungan mereka.
• Kemudahan Penyiapan: Merek-merek baru dan yang sedang berkembang dapat menjalankan dan menjalankan bisnis mereka dengan biaya yang jauh lebih sedikit dengan menghindari biaya tambahan yang signifikan dan berkelanjutan yang datang dengan mempertahankan kehadiran ritel fisik. Karena kemudahan memasang toko online menggunakan platform seperti Amazon, sebuah merek dapat mulai menjual dan mengirimkan barang dagangan dalam beberapa jam dalam model D2C.

Dengan janji dari merek D2C seperti memiliki pengalaman pelanggan yang lebih baik, mendapatkan produk dan layanan yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka, dan menghindari pertemuan ritel yang membuat stres dan tidak memuaskan, D2C bertahan untuk jangka panjang. Karena semakin banyak pelanggan yang ingin menghabiskan uang untuk pengalaman berbelanja tanpa gesekan, sementara produsen ingin menyederhanakan hubungan mereka dengan audiens mereka, mengadopsi strategi D2C bermanfaat dari sudut pandang keuangan dan operasional. Sudah saatnya alih-alih berfokus hanya pada visibilitas merek, merek menciptakan pengalaman yang mulus dan dipersonalisasi untuk loyalitas merek jangka panjang.