Kierowanie się bezpośrednio do konsumenta przy jednoczesnym utrzymywaniu relacji ze sprzedawcami detalicznymi

Wraz ze zmieniającymi się czasami zmieniły się również preferencje zakupowe konsumentów. Wcześniej procedura chodzenia na rynek i kupowania potrzebnych rzeczy zmieniła się teraz w zwykłe siedzenie w zaciszu własnego domu i kupowanie wszystkiego online, niezależnie od produktów. I dlatego wszystkie marki muszą przejść na model D2C (direct-to-customer).

Kanał D2C jest wysoce zalecany dla marek, ponieważ jest bardzo wygodny dla konsumentów. Zaletą zakupów online jest to, że konsumenci mogą kupić produkt z dowolnej strony internetowej, a nawet marki posiadającej sam kanał D2C. Zwykle nie miało to miejsca, gdy konsumenci musieli kontaktować się ze sklepami, ponieważ sklepy musiały mieć pewność, że ich zapasy są prawie zawsze pełne.

Kanał D2C może obejmować komercyjne strony internetowe, aplikacje i sprzedaż bezpośrednią przez telefon. Nie zastępują one jednak całkowicie tradycyjnych kanałów sprzedaży detalicznej. Zamiast tego są bardziej jak uzupełniający kanał dla marek do sprzedaży swoich produktów. Jak widać z ostatnich trendów, wiele marek idzie drogą D2C, zamiast polegać tylko na fizycznych sklepach.

W zwykłym modelu B2C (Business to Consumer) firmą sprzedającą produkt może być każdy, sprzedawca detaliczny, sprzedawca lub producent sprzedający D2C. Scenariusz ewoluował w taki sposób, że marka może sprzedawać swoje produkty w modelu B2B (business to business), czyli sprzedawać swoje produkty hurtowo przez detalistę B2C (business to consumer) lub sprzedawać swoje produkty bezpośrednio konsumentom kanałem D2C online.

Dlaczego D2C:

Model D2C pomaga markom znacząco poszerzyć zasięg do wielu nowych klientów i zbudować relacje z obecnymi. Sprzedaż marki wzrosła o wiele bardziej niż w zwykłych kanałach detalicznych. Ponadto marka może gromadzić recenzje i zbierać dane bezpośrednio od konsumentów, które mogą wykorzystać do ulepszenia swojej działalności.

Zalety przejścia na D2C

• Dostępność danych pierwszej strony w celu personalizacji klienta

doświadczenie W kanale B2C dostęp do danych klientów mają tylko detaliści lub marketplace. Ale nie udostępniają tych danych marce, której produkty sprzedają.

Dlatego też, jeśli jakakolwiek marka sprzedaje swoje produkty bezpośrednio klientom , to sama ma dostęp do wszystkich zebranych danych. Mogą wykorzystać wszystkie informacje z danych, aby zebrać informacje na temat zachowań klientów w zakresie wydatków i dostarczać ukierunkowane promocje i inne oferty za pośrednictwem różnych punktów kontaktowych.

• Testowanie i szybka iteracja

Mając dane zebrane przez kanał D2C poprzez opinie klientów i ankiety, marki mają większą pewność co do wprowadzania nowych produktów i szybkiego rozwoju iteracji. Wcześniej nie było tak w przypadku tradycyjnego modelu hurtowego, ponieważ nieprzetestowane produkty magazynowe były dość ryzykowne i wymagały znacznych zobowiązań finansowych w celu ograniczenia potencjalnych strat.

• Ekspansja sprzedaży pomimo ograniczeń partnerów

Kanał D2C pomaga markom rozszerzyć ich potencjalny punkt sprzedaży. Otwiera nowe możliwości rozwoju biznesu. Daje im to możliwość dotarcia do niewykorzystanych klientów przy jednoczesnym sprzedawaniu szerszej gamy produktów niż te, które można było przechowywać — to usunęło ograniczenia dotyczące miejsca na półkach i różne lokalizacje, z którymi musieli się wcześniej zmierzyć.

• Lepsze marże zysku na produktach

Kanał D2C umożliwia markom generowanie wyższego procentu przychodów w porównaniu z mediami B2C, ponieważ zaangażowani są pośrednicy, co skutkuje wyższymi marżami zysku. W kanałach B2C tak nie jest, ponieważ potrącana jest znaczna kwota jako prowizja dla pośredników, zmniejszając marże.

• Dokonaj bardziej innowacyjnych inwestycji marketingowych

Dane gromadzone przez marki pomagają im uzyskać wgląd w kluczowe wskaźniki prowadzące do konwersji klienta i jej kosztów, różne wskaźniki napędzające sprzedaż na ich stronach internetowych i inne tego typu fakty. Marki mogą wykorzystać te spostrzeżenia do świadomego podejmowania decyzji w celu zwiększenia sprzedaży.

• Pętla generowania informacji zwrotnych

Bezpośrednie połączenie, które marka rozwija za pośrednictwem kanału D2C, pomaga im uzyskać wgląd w doświadczenia i oczekiwania klientów. Dzięki opiniom generowanym w ankietach internetowych i opiniom klientów marki mogą spodziewać się udoskonalenia swoich produktów i działań. W rezultacie marki mogą wykorzystywać do danych różne narzędzia, takie jak sztuczna inteligencja i analityka, w celu uzyskania cennych spostrzeżeń.

Uczę się iść D2C

Przy stale rosnącej konkurencji ze strony innych marek, a niektóre z nich same przechodzą na D2C, firma nie może oczekiwać znacznego wzrostu bez przejścia na D2C i polegania wyłącznie na partnerach detalicznych. Mogą spodziewać się konsolidacji swojej pozycji na rynku, ucząc się przejścia na D2C w celu uzupełnienia istniejących kanałów hurtowych.

Oto niektóre sposoby, w jakie możesz to zrobić:

• Zbuduj markową stronę internetową

Kupujący dokonujący zakupów online uważają produkty za bardziej dostępne i pożądane. Marki mogą również oferować bezpłatne próbki lub próby, aby zachęcić klientów i ułatwić zakupy dzięki rabatom pakietowym i bezpłatnej wysyłce.

• Otwarte sklepy detaliczne

Marki ze swoimi sklepami detalicznymi mogą zapewniać klientom bardziej całościowe doświadczenia. Przejście na omnichannel z takimi sklepami jest bardziej pożądane dla klientów ze względu na łatwy dostęp i wygodę.

Harmonia między partnerami detalicznymi i kanałami D2C

Partnerzy handlowi zwykle postrzegają ekspansję marki D2C jako zagrożenie dla ich partnerstwa, co nie jest nierozsądne. Obawiają się nasycenia rynku, obniżki cen, konfliktów terytorialnych oraz powiązanych problemów związanych z istnieniem zarówno D2C, jak i sprzedawców detalicznych sprzedających tę samą grupę docelową.

Aby złagodzić ten egzystencjalny kryzys wśród różnych partnerów, marka może tak zaplanować swoją działalność, aby uzupełniała istniejące wcześniej kanały i pomagała zwiększać sprzedaż.

Oto niektóre sposoby, w jakie marki zorientowane na D2C mogą unikać konfliktów ze swoimi partnerami:

• Używają strony internetowej D2C do testowania nowych produktów w celu określenia ich popularności i ceny oraz dzielą się spostrzeżeniami z dystrybutorami, aby pomóc im zwiększyć sprzedaż.
• Zgromadzone w czasie dane o klientach kierowały właściwych klientów do konkretnych sprzedawców oferujących specjalne rabaty lub promocje, zwiększając w ten sposób odwiedzalność i zapewniając maksymalną liczbę sprzedaży.
• Inwestycje w marketing zwiększają świadomość marki, co będzie miało pozytywny wpływ na detalistów, zwiększając w ten sposób ich sprzedaż.
• Spróbuj stworzyć wyjątkowe i wzbogacające doświadczenia dla klientów robiących zakupy bezpośrednio za pośrednictwem D2C, ponieważ klienci mogą teraz łączyć się z markami i uzyskiwać o nich ważne informacje. Powiązanie z kanałami detalicznymi kierowałoby zainteresowanych klientów bezpośrednio do sprzedawców detalicznych, ostatecznie napędzając sprzedaż.
• Zapewnienie wyłącznego dostępu do towarów i ofert rabatowych dla detalistów niedostępnych w kanale D2C.

Utrzymanie zdrowych i harmonijnych relacji między kanałem D2C danej marki a detalistami/dystrybutorami jest sprawą nadrzędną. Może to być sytuacja korzystna zarówno dla D2C, jak i sprzedawców detalicznych, ponieważ poprawia sprzedaż dla wszystkich.

Chociaż mogą pojawić się pewne konflikty, zasadnicze znaczenie dla ogólnych korzyści każdej zaangażowanej strony ma łagodzenie wszelkich pojawiających się problemów i kompensacja inicjatywami korzystnymi dla obu stron.

Znalezienie marki ułatwiło konsumentom

Klient może przeglądać sklepy detaliczne, aby natychmiast otrzymać żądany produkt, lub może przejść na stronę internetową, aby wyszukać online. Ostatecznie kanał D2C pomaga klientom zbliżyć się do marki, ponieważ dowiadują się więcej o różnych dostępnych produktach i pomagają klientom uzyskać dokładnie to, czego pragną. W dłuższej perspektywie kanał D2C pomaga markom rozwijać się i wzmacniać ich relacje z detalistami.