Mergeți direct la consumator în timp ce vă mențineți relațiile cu comercianții cu amănuntul

Odată cu vremurile în schimbare, preferința de cumpărături a consumatorului a cunoscut și ele schimbări. Mai devreme, ceea ce era odinioară procedura de a merge pe piață și de a cumpăra lucrurile necesare s-a schimbat acum în pur și simplu să stăm în confortul casei noastre și să cumpărăm totul online, indiferent de produse. Și de aceea toate mărcile trebuie să apeleze la modelul D2C (direct-to-customer).

Un canal D2C este foarte recomandat pentru mărci, deoarece este foarte convenabil pentru consumatori. Avantajul cumpărăturilor online este că consumatorii pot achiziționa un produs de pe orice site web sau chiar de la marca care are canalul D2C în sine. Acest lucru nu a fost de obicei cazul când consumatorii trebuiau să se adreseze magazinelor, deoarece magazinele trebuiau să se asigure că își păstrează stocul plin aproape de fiecare dată.

Un canal D2C poate cuprinde site-uri web comerciale, aplicații și vânzări directe prin telefon. Dar ele nu înlocuiesc complet canalele tradiționale de vânzare cu amănuntul. În schimb, sunt mai degrabă ca un canal complementar pentru mărci pentru a-și vinde produsele. După cum se vede din tendințele recente, multe mărci merg pe calea D2C în loc să se bazeze doar pe magazinele fizice.

În modelul obișnuit B2C (Business to Consumer), compania care vinde produsul poate fi oricine, fie un comerciant cu amănuntul, fie o piață, fie un producător care vinde D2C. Scenariul a evoluat astfel încât un brand își poate vinde produsele prin modelul B2B (business to business), adică vânzându-și produsele en-gros printr-un retailer B2C (business to consumer) sau vânzând produsele direct către consumatori, canalul D2C online.

De ce D2C:

Un model D2C ajută mărcile să-și extindă în mod semnificativ acoperirea către mulți clienți noi și să construiască relații cu cei existenți. Vânzările mărcii au crescut în cifre mult mai mari decât canalele obișnuite de retail. În plus, marca poate strânge recenzii și colecta date direct de la consumatori, pe care le pot folosi pentru a-și îmbunătăți afacerea.

Avantajele folosirii D2C

• Accesibilitatea datelor de la prima parte pentru a personaliza clientul

experiență În canalul B2C, doar comercianții cu amănuntul sau piața au acces la datele clienților. Dar ei nu împărtășesc aceste date cu brandul ale cărui produse le vând.

Prin urmare, dacă vreun brand își vinde produsele direct clienților , ei au acces la toate datele colectate. Aceștia pot folosi toate informațiile din date pentru a colecta informații despre comportamentul de cheltuieli al clienților și pentru a oferi promoții țintite și alte oferte prin diferite puncte de contact.

• Testare și iterație rapidă

Având datele colectate de canalul D2C prin feedback-ul clienților și sondaje, mărcile au mai multă încredere în lansarea de noi produse și dezvoltarea rapidă a iterațiilor. Acest lucru nu a fost cazul modelului tradițional angro de mai devreme, deoarece produsele de stocare netestate erau destul de riscante și necesitau angajamente financiare semnificative pentru a atenua eventualele pierderi.

• Expansiunea vânzărilor în ciuda limitărilor partenerilor

Un canal D2C ajută mărcile să-și extindă potențialul punct de vânzare. Deschide noi căi de creștere a afacerilor. Le oferă oportunitatea de a ajunge la clienții neexploați, vânzând în același timp o varietate mai mare de produse decât cele care ar putea fi stocate - acest lucru a eliminat constrângerile de spațiu pe raft și diferite locații cu care au trebuit să se confrunte mai devreme.

• Marje de profit îmbunătățite ale produsului

Un canal D2C permite mărcilor să genereze un procent mai mare de venituri în comparație cu media B2C, deoarece există intermediari implicați, ceea ce duce la marje de profit mai mari. Nu este cazul canalelor B2C deoarece o sumă substanțială este dedusă drept comision pentru intermediari, reducând marjele de profit.

• Faceți investiții de marketing mai inovatoare

Datele colectate de mărci le ajută să obțină informații despre indicatorii cheie care conduc la conversia clienților și costurile acestuia, diferite valori care conduc vânzările către site-urile lor web și alte asemenea fapte. Mărcile pot folosi aceste informații pentru a lua decizii informate pentru a-și crește vânzările.

• Bucla de generare a feedback-ului

Conexiunea directă pe care o dezvoltă un brand prin canalul D2C îi ajută să obțină informații despre experiențele și așteptările clienților. Prin feedback-ul generat prin sondaje online și feedbackul clienților, mărcile pot aștepta cu nerăbdare să își îmbunătățească produsele și operațiunile. Drept urmare, mărcile pot folosi diverse instrumente precum AI și Analytics pentru a obține informații valoroase.

Învăț să mergi D2C

Având în vedere concurența din ce în ce mai mare din partea altor mărci, iar unele dintre ele merg la D2C, o afacere nu se poate aștepta să crească mult fără să se dezvolte ei înșiși și să se bazeze doar pe partenerii de retail. Aceștia pot aștepta cu nerăbdare să-și consolideze stăpânirea pe piață, învățând să utilizeze D2C pentru a-și completa canalele angro existente.

Câteva dintre modurile în care puteți face acest lucru sunt:

• Creați un site web de marcă

Cumpărătorii care fac cumpărături online găsesc produse mai accesibile și mai de dorit. De asemenea, mărcile pot oferi mostre sau probe gratuite pentru a atrage clienții și pentru a face cumpărăturile mai ușoare cu reduceri la pachet și transport gratuit.

• Deschide magazine cu amănuntul

Mărcile cu magazinele lor de vânzare cu amănuntul pot oferi clienților experiențe mai holistice. Utilizarea omnicanalului cu astfel de magazine este mai de dorit pentru clienți pentru acces ușor și comoditate.

Armonia între partenerii de retail și canalele D2C

Partenerii de vânzare cu amănuntul văd de obicei extinderea D2C a mărcii ca o amenințare pentru parteneriatul lor, ceea ce nu este nerezonabil. Aceștia sunt îngrijorați de saturația pieței, reducerea prețurilor, conflictele asupra teritoriilor lor și problemele fundamentale legate de existența atât a D2C, cât și a retailerilor care vând către același public țintă.

Pentru a atenua această criză existențială între diferiți parteneri, un brand își poate strategii operațiunile astfel încât să completeze canalele preexistente și să ajute la creșterea vânzărilor.

Câteva dintre modurile în care mărcile orientate spre D2C pot evita conflictele cu partenerii lor sunt:

• Ei folosesc site-ul web D2C pentru a testa articole noi pentru a le determina popularitatea și prețul și pentru a împărtăși informațiile cu distribuitorii pentru a-i ajuta să-și crească vânzările.
• Datele colectate despre clienți de-a lungul timpului i-au ghidat pe clienții potriviți către anumiți retaileri care oferă reduceri sau promoții speciale, crescând astfel afluența și asigurând un număr maxim de vânzări.
• Investițiile în marketing răspândesc gradul de conștientizare a mărcii, ceea ce va avea un efect de undă asupra retailerilor, crescând astfel vânzările acestora.
• Încercați să creați experiențe distincte și îmbogățitoare pentru clienții care fac cumpărături direct prin D2C, deoarece clienții ajung să se conecteze cu mărcile și să obțină informații vitale despre ele acum. O legătură cu canalele de vânzare cu amănuntul ar conduce clienții interesați direct către comercianții cu amănuntul, conducând în cele din urmă vânzările.
• Oferirea de acces exclusiv la produse și oferte de reducere pentru comercianții cu amănuntul care nu sunt disponibile pe canalul D2C.

Menținerea unei relații sănătoase și armonioase între canalul D2C al unei mărci și retaileri/distribuitori este esențială. Acest lucru poate fi transformat într-o situație câștigătoare atât pentru D2C, cât și pentru retaileri, deoarece îmbunătățește vânzările pentru toată lumea.

Deși pot apărea unele conflicte, este esențial pentru beneficiile generale ale fiecărei părți implicate să atenueze orice probleme apărute și să se compenseze cu inițiative reciproc avantajoase.

Găsirea mărcii le-a făcut mai ușor pentru consumatori

Un client poate naviga în magazinele de vânzare cu amănuntul pentru a obține imediat produsul dorit sau poate merge pe site pentru a căuta online. În cele din urmă, canalul D2C îi ajută pe clienți să se apropie de marcă, pe măsură ce ajung să cunoască mai multe despre diferitele produse disponibile și îi ajută pe clienți să obțină exact ceea ce își doresc. Pe termen lung, canalul D2C ajută mărcile să se dezvolte și să-și consolideze relațiile cu retailerii.