Haga el cambio: una guía para principiantes sobre el comercio minorista directo al consumidor

El avance tecnológico, la introducción de nuevos medios de ventas, marketing y comunicación, y la personalidad del comprador en constante evolución son algunos de los catalizadores clave detrás del cambio de paradigma en el ámbito minorista. La satisfacción del consumidor siempre se ha considerado primordial para los minoristas, sin embargo, su importancia se ha amplificado en los últimos tiempos. Satisfacer las demandas de los consumidores, el cumplimiento de pedidos a tiempo y el servicio posventa no es suficiente para los consumidores expertos en tecnología de hoy. Necesitan un mayor sentido de personalización, comunicación directa, facilidad de navegación en el proceso de compra para mantenerse activos y leales a cualquier marca minorista. Si bien esto no facilita la posición de los minoristas, definitivamente pueden desaprender los conceptos convencionales y aprender a mantenerse al día con las tendencias recientes para pasar la prueba.

El cumplimiento de pedidos convencional incluía al fabricante, mayorista, distribuidor, minorista y consumidor al final del canal. Sin embargo, gracias a los avances en tecnología y digitalización, el proceso se ha acortado y bastante optimizado. Hoy en día, los fabricantes pueden optar por vender directamente a sus consumidores a través de una plataforma en línea, lo que elimina de manera eficiente a los intermediarios y evita el caos tanto para los fabricantes como para los consumidores.

Profundicemos en el concepto de Ventas Directas al Consumidor (DTC) y por qué los minoristas deben hacer el cambio.

¿Qué son las ventas directas al consumidor?

Las ventas directas al consumidor (DTC o D2C) se consideran una estrategia popular de marketing y publicidad en la que el fabricante y el vendedor se acercan al consumidor directamente evitando los métodos publicitarios tradicionales y los intermediarios. El concepto de venta minorista de DTC no es muy diferente. Si bien los minoristas entran en la categoría de intermediarios, las ventas de DTC no son de ninguna manera un factor de riesgo para su sustento y crecimiento.

El concepto de venta minorista DTC ha estado a la vuelta de la esquina durante más de una década y varias marcas han tomado la iniciativa de implementarlo. En este modelo minorista D2C, los fabricantes pueden vender sus productos al cliente directamente, ya sea un consumidor individual u otro minorista. De esta manera, los distribuidores minoristas quedan convenientemente eliminados de la ecuación. Los beneficios son innumerables y esto ha alentado a más de la mitad de las partes interesadas del ecosistema minorista a adoptar este concepto y convertirlo en la categoría de comercio electrónico de más rápido crecimiento.

DTC: qué hay para las marcas/minoristas

El ecosistema minorista está creciendo rápidamente y evolucionando también. Los minoristas encontrarán una gran cantidad de competidores que apuntan al mismo conjunto de bases de consumidores, lo que hace que ganarse la confianza del consumidor sea aún más crucial. Los minoristas deben adoptar el concepto de DTC, ya que sus competidores ya lo han hecho o al menos planean aprovecharlo a largo plazo. No adoptar DTC hará que los minoristas se queden atrás en la carrera y en la curva de crecimiento en términos de satisfacción del consumidor.

Otro aspecto clave de por qué DTC es esencial es que los minoristas pueden obtener información profunda y procesable sobre sus consumidores; pueden conocer a sus compradores, sus tendencias de compra, etc. Estos conocimientos se pueden aprovechar aún más para evaluar la estrategia minorista existente, volver a hacerla para ser más competitivos y estar preparados para el futuro al anticipar las expectativas no contadas de los consumidores.

La gratificación instantánea es otro aspecto clave que hace que DTC sea muy loable. DTC ofrece a los minoristas la oportunidad de conectarse directamente con su público objetivo, establecer comunicaciones personalizadas y fomentar el compromiso.

DTC permite a los minoristas estar en una posición sólida y positiva para fomentar relaciones duraderas con los consumidores. Ayuda a los minoristas a estar al tanto de la mente de sus consumidores, lo que es beneficioso tanto desde el punto de vista monetario como no monetario.

Ahora, comprendamos cómo DTC entró en escena.

Los catalizadores para la culminación de DTC

Personalización: el concepto tradicional de talla única ya no es viable. Los consumidores de hoy exigen que las ofertas de productos y servicios de los minoristas se ajusten a sus necesidades, intereses y circunstancias específicas. Tal nivel de personalización es difícil de lograr a través de la cadena de suministro convencional o el modelo de cumplimiento de pedidos. Por lo tanto, el concepto de DTC apareció. Con las ventas de DTC, los minoristas pueden conectarse directamente con su público objetivo y comprender mejor sus necesidades. Esto les ayuda a crear la codiciada cartera de productos y servicios para deleitar a sus consumidores.

Conveniencia: en la vida acelerada de hoy, casi todos se mueven a una velocidad vertiginosa. Desde la asimilación de información hasta el trabajo inteligente y la compra de productos, últimamente todo tiene que hacerse sobre la marcha. Y, por lo tanto, la conveniencia es algo que los consumidores de hoy apreciarán más de lo que cualquier marca minorista pueda pensar. Atrás quedaron los días de ir de compras, navegar a través de interminables catálogos de productos y luego hacer cualquier compra. A los consumidores de hoy les gustaría hacerlo todo con solo unos pocos clics y de una manera fácil, rápida y sin complicaciones. ¡DTC simplemente hace el truco! Sin intermediarios en el fondo y la colocación de pedidos en plataformas en línea con unos pocos clics, DTC ahorra una gran cantidad de tiempo y recursos para los consumidores de hoy. Y este es uno de los aspectos que defenderá el concepto de DTC a largo plazo.

Compromiso significativo: la adquisición y retención de consumidores son algunos de los objetivos centrales de las marcas minoristas, y pueden emplear una gran cantidad de estrategias de marketing de relaciones y crecimiento para lograr el resultado final deseado. Si bien el marketing omnicanal los ha empujado en la dirección positiva y exitosa, las ventas de DTC también resultarán muy beneficiosas. No se trata solo de crear una experiencia de compra consistente en todos los canales o brindar un servicio al cliente rápido, DTC permite a los minoristas crear y fomentar un compromiso significativo y personalizado con los consumidores directamente.

Si aún tiene que adoptar el concepto de DTC y solo sopesar sus opciones, aquí hay algunos aspectos como una marca minorista sobre los que debe tener una claridad cristalina.

• Quiénes son los consumidores objetivo y cuáles son sus preferencias
• Cómo hacer que los consumidores se sientan altamente valorados
• Cómo mejorar el compromiso del consumidor
• Cómo transformar a los consumidores en leales y defensores de la marca a largo plazo
• Cómo aprovechar los conocimientos prácticos de los consumidores para renovar la cartera/características de productos

DTC: por qué hacer el cambio

Si aún no está decidido, estos son algunos de los principales beneficios de DTC que debe tener en cuenta.

• Los minoristas pueden conectarse directamente con los consumidores y comprender sus expectativas para brindar una experiencia consistente
• Los minoristas pueden mejorar las características de sus productos, así como su cartera para adaptarse a las demandas existentes y anticipadas de los consumidores.
• Los minoristas pueden garantizar una mejor gestión de la imagen de marca y evitar los escenarios de oportunidades perdidas en relación con la base de consumidores.

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